Codziennie toczy się gra o skuteczną sprzedaż

Adrianna Zbińska, dyrektor koordynacji szkoleń w legnickiej agencji Sedno, na własnym przykładzie wprowadza w temat kursów specjalistów sprzedaży. – Byłam na poczcie. W okienku obsługiwała mnie pewna pani. Od razu uznałam, że powinna trafić na nasz kurs techniki sprzedaży. Zmieniłabym jej nastawienie do klienta, jej nawyki. Sprawiłabym, żeby zaczęła dbać o każdego interesanta na poczcie. A właśnie przyzwyczajenia, nawyki pracownika monopolistycznej instytucji najtrudniej zmienić – mówi.

Sedno szkoli ludzi biznesu. Dewizą firmy jest zdanie niemieckiego filozofa Immanuela Kanta: „Wiedza pochodzi z doświadczenia”. Jak większość firm szkoleniowych Sedno prowadzi zajęcia dwiema metodami: szkolenia otwarte i zamknięte.

Szkolenia otwarte organizowane są dla wszystkich chętnych, np. mogą to być pracownicy biura sprzedaży salonu samochodowego. Zajęcia prowadzone są w grupach do 12 osób.

Szkolenia te są realizowane według ustalonego programu. Na przykład dwudniowe zajęcia pt. „Skuteczna sprzedaż. Od poszukiwania klienta do finalizacji kontraktu” (organizowane w Poznaniu, kosztują 1290 zł). Mają one w programie punkt „Spotkanie handlowe”, który zawiera tematy: „Co wpływa na sukces pierwszego spotkania”, „Technika rozpoznawania potrzeb”, „Umiejętne zadawanie pytań”, „Aktywne słuchanie”, „Język korzyści”, „Asertywne zachowanie wobec klienta – opłaca się czy nie opłaca”.

– Polecam zapoznanie się z wprowadzeniem do tych kursów pt. „Codziennie toczy się gra o skuteczną sprzedaż” naszego trenera Sylwii Kłyczek. Specjalizuje się ona w szkoleniach dotyczących efektywnej sprzedaży, technik negocjacji – mówi Adrianna Zbińska.

Z kursu specjalistów sprzedaży w Sednie skorzystała Agnieszka Psyk z biura obsługi klienta wrocławskiego Teatru Muzycznego Capitol. – Pojechałam na kurs do Poznania na dwa dni. Zajęcia trwały od godz. 9 do 17. Zaczęło się od tego, że się sobie przedstawiliśmy. Potem wypełniliśmy ankietę z pytaniami typu: „co bym zrobiła z wygranym milionem złotych”. Napisałam, że kupiłabym dom. I zaczęło się szkolenie – mówi.

Większość czasu zajęły scenki rodzajowe. – Odgrywaliśmy na przykład scenkę „Klient i sprzedawca telefonów komórkowych”. Wchodzi klient, trzeba mu doradzić, a on robi się agresywny. Wtedy trener podpowiadał, jak się zachować w takiej sytuacji, by klienta nie stracić – opowiada Agnieszka Psyk.

Mówi też o ćwiczeniach sytuacyjnych z trudnym klientem. – To taki ktoś, kto jest wściekły, bo wcześniej może w pracy mu nie poszło dobrze i postanowił się wyżyć na sprzedawcy. Krzyczy, ciągle zadaje pytania. Na ćwiczeniach trener powiedział, że przede wszystkim prosimy takiego klienta, by na nas nie krzyczał. Potem prosimy, by wysłuchał tego, co mamy mu do powiedzenia. Jeśli zawiniliśmy, to przepraszamy, i na koniec pytamy, czy nas zrozumiał. Tak się właśnie załatwia sprawę z trudnym klientem.

Czy zasady wpojone na dwudniowym kursie można bezpośrednio przenieść do teatru? – Nie całkiem. Podano nam ogólne zasady postępowania, bo w mojej grupie byli pracownicy różnych zawodów i z różnych firm. Ale na kursie przede wszystkim odświeżyłam wiadomości. Podobało mi się, że nie był przegadany, zaplanowano dużo prezentacji multimedialnych i pracy z kamerą, która nagrywała nasze scenki – odpowiada Agnieszka PsykSzkolenia zamknięte są organizowane dla firm. Agencje ustalają indywidualnie z przedsiębiorcami ich przebieg. – Zainteresowanie takimi szkoleniami jest większe niż otwartymi – mówi Adrianna Zbińska.

– Możemy je zorganizować w każdym mieście – zapewnia Marcin Rokita, dyrektor handlowy firmy szkoleniowej DOOR Poland. Firma organizuje szkolenia sprzedaży z takich dziedzin, jak analiza i planowanie sprzedaży, kierowanie zespołem sprzedażowym, networking – budowanie relacji z klientem, sprzedaż business to business, sprzedaż do sieci handlowych, sprzedaż na wystawach i targach, strategia pozyskiwania nowych klientów, techniki profesjonalnej sprzedaży.

– Technika sprzedaży jest organizowana dla osób z niewielkim doświadczeniem w zawodzie. W trakcie zajęć kursant przechodzi całą ścieżkę sprzedaży od wybrania potencjalnego klienta po negocjowanie ceny – mówi Rokita.